Neues von den Spitzenfrauen

Vertrieb mit System für Einsteiger

von Dr. Heike Zeriadtke

Den eigenen Sales Funnel aufbauen war das Thema unseres Abends mit Andrea Weiss. Sie ist Marketingfachfrau und Spitzenfrau und nahm uns mit auf die Reise unserer Kunden, auf die Customer Journey. Oft ist es ein langer Prozess, bis ein Kunde, eine Kundin sich entschließen bei uns zu kaufen, uns zu beauftragen. Manchmal braucht es 7 Berührungspunkte bis zum Abschluss, 7 Möglichkeiten Vertrauen zueinander aufzubauen. Vertrauen ist da A und O, ohne Vertrauen kommt kein Kunde. Und haben wir dieses Vertrauen erreicht, sollten wir uns hüten es wieder zu verspielen.

Doch wie können wir Kunden abholen? Da gibt es im Marketing zwei bewährte Strategien: Schmerzen vermeiden – Gutes erfahren. Unsere Produkte bewahren den Kunden z.B. vor Fehlern, vor Verlusten oder auf der anderen Seite gewinnt der Kunde durch unsere Dienstleistung Zeit, sich um sein Kerngeschäft zu kümmern. Auf unserer Website sollte eine solche, manchmal sogar beide Strategien gut erkennbar sein, mit kurzen Worten und  guten Bildern. Besucher müssen die Aussagen schnell zu erfassen können.

Dazu müssen wir aber unseren Kunden kennen, wir müssen wissen welcher Kunde zu uns passt, welchen Wunschkunden wir wollen, damit wir ihn auf seinem Weg zum Abschluss begleiten können. Dazu sind sog. Buyer personas hilfreich. Das sind Datenblätter von fiktiven Wunschkunden, die wir gerne hätten. Wir sollten sie möglichst genau charakterisieren und ganz wichtig: wir sollten ihnen einen Namen geben. Zu Heinz oder Lisa können wir besser Kundengeschichten erfinden, die uns helfen zu verstehen, wie unserer Kunde denkt und fühlt, wie er / sie tickt.

Dann gibt es natürlich die verschiedene Wege, wie ein Interessent mit uns in Kontakt treten kann, wo er uns zum ersten Mal wahrnehmen kann: unsere Website, Social Media Kanäle, Anzeigen, ... Da kann man schnell auf den Gedanken verfallen, wir müssten jetzt alles machen, jeden Kanal anbieten. NEIN! Wir brauchen nicht alles, wir müssen das für unser Geschäft passende herausfiltern. Es können dann ja nach und nach neue Kanäle hinzu kommen.

Das alles klingt nach ganz viel Arbeit, ist aber ein Erfolg versprechendes Projekt, das sich lohnt umzusetzen. Andrea Weiss brachte viel Zeit für Gespräche und Fragen mit, ein herzliches Dankeschön noch einmal an dieser Stelle. Man konnte am Ende die Gehirne förmlich denken hören, soviel Input nahmen die anwesenden Spitzenfrauen und Gäste mit auf den Nachhauseweg.

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